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Votre équipe de vente souffre-t-elle de ce talon d'Achille? Les chances sont oui - et cela affecte votre ligne de fond

Les vendeurs, en particulier ceux qui ne sont pas assaisonnés ou tout simplement moyens, ont peur du rejet. Ils pensent que pour réussir une vente, ils doivent être aimés - et tout comme mon fils de 4 ans qui offre tout et n'importe quoi, y compris "être mon meilleur ami" quand il veut gagner une dispute - ils offrent le soleil , la lune et les étoiles. En réalité, le fait d'être le meilleur ami de votre client, comme le définissent la plupart des représentants commerciaux, consistera à abandonner les besoins de votre entreprise plutôt que de trouver le moyen pour votre client et votre entreprise d'obtenir ce dont ils ont besoin. Apprenez-leur à maîtriser ces techniques pour mettre fin à leurs ventes avec confiance et compassion.

  1. Votre produit a de la valeur. Assurez-vous que vos vendeurs savent quelle est cette valeur aux yeux de leurs clients. Souvent, en tant que propriétaires d’entreprise ou responsables marketing, nous remettons à notre équipe de vente une liste de puces présentant tous les attributs d’un produit ou service donné, mais oublions de les aider à comprendre comment ces attributs créent de la valeur dans la vie du client. Sans cette compréhension, ils reviendront à la vente par tous les moyens nécessaires, au lieu de vendre intelligemment.
  2. Votre produit est unique. Assurez-vous que vos vendeurs comprennent qui sont vos concurrents et en quoi votre produit ou service est différent. Dites-leur que le fait de mentionner les concurrents ne risque pas d’envoyer le client à l’ennemi, mais qu’il constitue un excellent moyen d’aider leur client à déterminer si votre produit répond le mieux à ses besoins et à effectuer un achat en toute confiance. Pas besoin de mendier, de pleurnicher ou de cajoler.
  3. Votre produit a un prix correct. Les remises, promotions et ventes ne sont pas nécessaires lorsque le client voit la valeur de votre produit ou service. Si votre représentant estime qu'il doit recourir au marchandage des prix, il n'a pas communiqué de manière adéquate la valeur du produit au client. Il doit revenir à l'étape 1 et clarifier sa proposition, au lieu d'essayer d'obtenir la fin en jetant dans des extras sans signification.
  4. Votre produit va changer des vies. Que le produit vendu soit une nouvelle technologie, un sac à main fait à la main ou un cours de cuisine, il améliorera la vie de votre clientèle - en l'aidant à s'organiser, à être élégante tout en soutenant les artisans, à intégrer la santé et la nutrition. sa vie, etc. Si votre représentant commercial aborde chaque conversation avec des clients avec cette conviction, il cultivera l'adhésion sans rien sacrifier.
  5. Votre produit est mieux vendu maintenant, pas demain. Les représentants commerciaux, quand ils sont désespérés, essaient de presque tout pour convaincre le client d’acheter quelque chose - à l’exception de la technique la plus efficace - demandant simplement si le client est prêt à faire l’achat. Si vous demandez à votre représentant commercial s'il pense que le client aimerait avoir quelque chose de mieux dans sa vie si cela était possible, plutôt que la semaine prochaine ou l'année prochaine, il répondra catégoriquement par "oui!". Demandez-lui de garder cela à l'esprit lorsqu'il aura terminé les étapes 1 à 4 avec chaque client potentiel et demandez-lui littéralement s'il peut aider le client à tirer le meilleur parti de votre produit en le lui vendant aujourd'hui.

Les vendeurs font de leur mieux quand ils comprennent que leurs clients les aimeront beaucoup pour leur écoute, leur savoir, leur vérité, et pour les aider à prendre la bonne décision. Il n'est pas nécessaire de faire des promesses en l'air, d'agir de manière agressive ou de réduire les prix. Les clients sont d'autant plus assurés qu'ils savent que ce qu'ils achètent répondra à leurs besoins et leur prix en conséquence.

Publié le: 15 mai 2019

Les opinions exprimées ici par les chroniqueurs d’Inc.com sont les leurs, pas celles d’Inc.com.

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