ENTREPRENEURS

Le jargon et parler au-dessus de votre client, c'est mauvais pour les affaires. Voici comment l'éviter sans avoir l'air idiot

"La malédiction de la connaissance."

Cela ressemble à un oxymore, n'est-ce pas? À quel point la connaissance peut-elle être une malédiction, après tout? En réalité, cela crée beaucoup de problèmes si cela crée un fossé dans la communication entre notre entreprise et nos clients.

C'est ce que je retiens principalement d'un livre du psychologue de Harvard, Steven Pinker, intitulé Le sens du style: Le guide de la personne qui pensest Siècle. Oui, je suis un entrepreneur, mais je suis avant tout un écrivain, donc, lorsque Pinker s'immisce dans ce métier et propose une critique sur les raisons pour lesquelles il est si difficile de comprendre tant d'écrits aujourd'hui, je fais attention.

Le problème a à voir avec le jargon, dit Pinker, et l'incapacité d'un écrivain à imaginer ce que c'est que de savoir ce que quelqu'un d'autre sait de ce qu'il sait.

Je peux comprendre cela. Mon entreprise est au beau milieu de deux industries très chargées du jargon, le vin et les données. Notre équipe compte en effet des experts dans ces deux domaines, mais il est facile de voir comment les personnes (y compris les clients potentiels) qui ne connaissent pas bien ou qui ne parlent pas couramment un langage spécifique à un secteur peuvent être désactivées si faire est de communiquer en ces termes et expressions.

Lorsque nous avons lancé Enolytics (notre entreprise de traitement de données volumineuses pour le secteur du vin) pour la première fois il y a quelques années, j'ai proposé à mon cofondateur d'écrire un blog hebdomadaire et un bulletin d'information. Ce qui est devenu depuis l’une des choses les plus importantes que nous faisons, pour plusieurs raisons.

Tout d'abord, il s'agit d'un contenu régulier et cohérent. Comme compagnon Inc. Carol Sankar, collaboratrice, écrit: "Votre public cible et vos clients potentiels ont besoin de davantage de relations avec votre marque ... Les articles ont une durée de vie prolongée, ce qui leur permet de créer une demande pour votre expertise."

C'est un contenu qui sert également de marketing et de communication autour de notre travail. Les réponses ou les commentaires aux messages servent alors de tremplin pour la génération de leads.

En un mot, c’est l’enjeu: une prise de conscience accrue de la valeur de notre offre. Même si notre production de contenu persistante ne débouche pas toujours sur des contrats ou des revenus pour notre entreprise, nous souhaitons mettre l'accent sur un sentiment globalement positif à l'égard du concept.

Si vous vous trouvez dans une situation similaire avec votre propre entreprise, le jargon et la "malédiction du savoir" érigent des obstacles en matière de communication avec vos clients, en commençant par une perspective autre que la vôtre. Mettez-vous à la place de votre lecteur ou des chaussures de votre client.

Cela me rappelle quelque chose que ma mentor Molly O'Neill m'a appris lorsqu'elle a écrit sur la nourriture pour le New York Times. "Peut-être connaissez-vous tout ce qu'il y a à savoir sur le flambé et le sous vide", dit-elle, ce qui revient essentiellement à sa version de la "malédiction du savoir" de Pinker. "Mais tout ce que votre lecteur veut savoir, c'est ce qu'il faut faire pour le dîner quand ils rentrent du travail."

C'est un argument juste et une leçon importante sur la distance entre votre expertise et le niveau d'intérêt ou d'engagement de votre lecteur (et de votre client).

Le truc, je pense, est de donner l’impression que vous savez de quoi vous parlez, sans pour autant sonner «là-bas» ou ne pas vous éloigner des préoccupations quotidiennes de vos clients.

Les opinions exprimées ici par les chroniqueurs d’Inc.com sont les leurs, pas celles d’Inc.com.

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