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Il y a 3 façons de payer les commerciaux et il est facile de faire une erreur coûteuse

Une question fondamentale pour toute entreprise lors de la constitution d’une force de vente est de savoir comment la rémunérer, notamment en ce qui concerne la commission qu’elle a payée pour la conclusion d’un contrat. Le problème est que, si vous accordez aux vendeurs des incitations erronées, cela pourrait avoir des conséquences négatives pour votre entreprise.

La première règle pour construire un bon plan de compensation des ventes est de le rendre simple. Mon critère a toujours été que le vendeur devrait pouvoir calculer le montant de son chèque de commission pendant les deux minutes qu'il lui faut pour se rendre à sa voiture après la conclusion d'une transaction. Si cela prend plus de temps, c'est probablement trop compliqué, ce qui peut devenir démotivant. La clé est de construire votre plan autour de chiffres simples que le vendeur a une bonne visibilité.

C'est pourquoi les meilleurs plans de rémunération des ventes s'articulent généralement autour de l'un des trois chiffres suivants: revenu, marge brute et profit. Chacun a ses avantages et inconvénients.

Le moyen le plus simple de construire un plan de compensation est de le baser sur les revenus générés par la vente. Par exemple, si vous payez une commission de 2% à un vendeur et que celui-ci clôture une vente d'un million de dollars, il est facile pour eux de calculer qu'ils viennent de gagner 20 000 dollars.

Le défi consistant à baser un plan sur les revenus se résume au contrôle des prix. J'ai déjà écrit sur la façon dont les spécialistes de l'économie comportementale ont découvert que les agents immobiliers, ainsi que les banquiers d'affaires, réduiraient le prix d'une maison ou d'une entreprise pour s'assurer qu'ils obtiendraient la vente. Ils préfèrent baisser le prix pour s'assurer qu'ils obtiennent quelque chose en termes de commission, plutôt que d'essayer de maximiser la commission et vos revenus.

Cette même dynamique s'applique ici. Prenons le même exemple où nous payons le vendeur 2% sur les revenus. Si le vendeur contrôle les prix, il peut décider de ramener le prix proposé au client à 800 000 dollars au lieu de 1 million de dollars. Alors que le vendeur gagne moins, à peine 16 000 $ au lieu de 20 000 $, il vaut toujours mieux que zéro. Mais quel est l’impact sur la société de cette chute de prix? Si votre marge bénéficiaire est inférieure à 20%, cela pourrait signifier que ce vendeur vient de conclure un accord non rentable.

C'est pourquoi tu ne peut pas laisser le vendeur contrôler le prix si sa commission est basée sur les revenus. Vous pouvez définir des règles selon lesquelles, s'ils souhaitent baisser le prix jusqu'à 5%, ils doivent d'abord vérifier auprès de leur responsable des ventes. Ou bien, s'ils souhaitent la laisser encore plus loin, cette réduction devra être approuvée par le président de la société. Le fait est que vous ne voulez pas laisser votre vendeur incontrôlé si vous le récompensez uniquement en termes de revenus ou si vous vous exposez à de nombreuses affaires non rentables.

Les entreprises peuvent éliminer certains des problèmes créés par un modèle basé sur les revenus en établissant un plan de commission sur la marge brute (votre revenu moins vos coûts). De cette façon, toute baisse de prix de la commission baisse encore plus dramatiquement. Cela vous permet maintenant de donner à votre vendeur un certain contrôle sur le prix, tout en le gardant motivé pour obtenir un prix aussi élevé que possible.

Revenons à notre exemple. Disons que le coût de production du produit que vous vendez est de 500 000 $. Et vous configurez votre plan de rémunération de sorte que le vendeur gagne 4% sur la marge brute d'une transaction. S'ils vendent le produit pour un million de dollars, ils gagnent 20 000 dollars. Mais s’ils chutent à 800 000 dollars et votre marge à 300 000 dollars, leur commission est réduite de moitié, passant à 12 000 dollars. Leur motivation, évidemment, est d'essayer de faire grimper ce prix.

Bien sûr, pour élaborer un tel plan, vous devez être prêt à faire preuve de transparence sur le montant de la marge brute de vos produits, que toutes les entreprises ne souhaitent pas partager avec leurs vendeurs.

Une troisième option pour construire votre plan de rémunération des ventes consiste à le baser sur le bénéfice net final d’une vente, qui correspond au revenu moins les coûts et les frais généraux. Cela nécessite évidemment un niveau de confiance et de transparence encore plus profond avec votre vendeur pour que cela fonctionne. Mais si vous êtes disposé à partager, cela crée un bon alignement entre les ventes et le résultat net de l'entreprise et de votre propriétaire.

En utilisant notre exemple, nous pourrions constater que notre produit entraîne des frais généraux supplémentaires de 300 000 dollars. Ajoutez cela au coût du produit, et nous obtenons un total de 800 000 $. Maintenant, disons que vous êtes prêt à payer votre vendeur 10% du profit sur une transaction. S'ils le vendent 1 million de dollars, ils gagnent 20 000 $, 10% de 200 000 $. Mais si le vendeur baisse le prix à 800 000 $, que se passe-t-il? Pas de profit, et pas de commission. Dans quelle mesure pensez-vous que le vendeur pourrait être disposé à travailler pour conclure la transaction à un prix plus élevé avec ce type d'incitation en place? Même s'ils contrôlent les prix, ils ont maintenant la même motivation que vous, en tant que propriétaire ou PDG, pour essayer de maximiser les profits sur chaque transaction.

Chacune de ces trois approches a ses avantages et ses inconvénients. Donc, lorsque vous songez à créer un plan de commission pour votre équipe de vente, la clé est de trouver l'équilibre avec lequel vous êtes à l'aise en termes de contrôle des prix, de transparence et de motivation pour inciter l'équipe à se battre aussi dur que possible. pour obtenir le meilleur accord possible. Si vous vous trompez, préparez-vous pour de gros revenus, des vendeurs heureux et une entreprise non rentable.

Jim peut être trouvé à www.IncCEOProject.com

Les opinions exprimées ici par les chroniqueurs d’Inc.com sont les leurs, pas celles d’Inc.com.

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