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Entraînez votre équipe de vente à réussir avec ces 7 tactiques de clôture uniques et efficaces

La mise en place d'une équipe de vente efficace et expérimentée est essentielle pour chaque entreprise. Cependant, ce n’est pas parce que votre personnel a une feuille de route impressionnante qu’elles sont au courant des dernières stratégies ou qu’elles comprennent vraiment comment vendre au mieux votre produit ou service.

Pour vous aider à bien former votre équipe, nous avons demandé à un groupe d’entrepreneurs l’une des tactiques de vente les plus uniques et les plus efficaces qu’ils aiment mettre en œuvre avec leurs propres équipes. Suivez leurs stratégies pour donner à vos représentants un coup de pouce lors de leur prochain appel de vente.

1. Soyez honnête à propos de l'ajustement produit-client.

Bien qu'un bon vendeur soit toujours honnête, un meilleur vendeur est proactif et ouvert. Andrew Schrage, copropriétaire de Money Crashers Personal Finance, déclare que le fait d'être au courant des problèmes potentiels lors d'une conversation de vente peut potentiellement aider votre équipe à conclure davantage de ventes à l'avenir.

"Par exemple," dit Schrage, "si vous voyez un certain produit ou service ne convient pas à un client, dites-lui que, même si vous n'avez pas d'alternative appropriée. Vous pourriez ne pas obtenir cette vente, mais vous peut avoir juste gagné un client pour la vie.

2. Portée de la concurrence.

Quelle meilleure façon de vendre en sous-traitance à vos concurrents que de comprendre exactement comment ils interagissent avec vos clients cibles? Mario Peshev, PDG de DevriX, recommande d’envoyer votre équipe de vente à des événements de l’industrie ou à des conférences parrainées par vos concurrents. Là, ils peuvent se mêler aux prospects, dialoguer avec leurs homologues et évaluer leur propre processus de vente en conséquence.

"Se mettre à la place de vos clients peut être un défi, mais réfléchir en tant que troisième personne lors d'un argumentaire de vente concurrentiel est vraiment instructif", a déclaré Peshev.

3. Racontez une belle histoire.

Il est bon de partager des données et des statistiques fiables, mais ce n’est pas toujours ce qui fait la vente. Les gens sont plus susceptibles de devenir vos clients s’ils peuvent communiquer avec vous, déclare Stephanie Wells, fondatrice de Formidable Forms. C'est pourquoi vous devez maîtriser l'art de la narration en tant que vendeur.

«Au lieu de simplement leur expliquer les faits, racontez à vos clients potentiels les réussites de vos clients existants auxquels ils peuvent s'identifier», déclare Wells.

4. Pratiquez l'empathie.

L'écoute et l'empathie, en particulier les ventes, améliorent presque tous les aspects des affaires. Andrew Kucheriavy, fondateur et PDG d'Intechnic, déclare qu'il est essentiel de comprendre les pensées, les sentiments et la situation d'une personne de son point de vue, plutôt que de la sienne, pour établir un lien.

"Les recherches suggèrent qu'il est possible d'accroître la capacité de compréhension empathique", explique Kucheriavy, "nous nous entraînons donc à nous améliorer chaque jour."

5. Ne vendez pas de produits; fournir des solutions.

Blair Thomas, cofondateur d'eMerchantBroker, encourage son équipe à se concentrer sur la "vente de solutions" plutôt que sur le produit lui-même lors d'une conversation de vente.

"Les vendeurs doivent poser des questions et utiliser leur expertise pour apporter des solutions", explique Thomas. "Cette tactique permet de forger des relations durables entre les vendeurs et les clients car elle donne la priorité aux acheteurs. Les clients ont l'impression d'être écoutés et de répondre à leurs besoins."

6. Savoir quand reculer.

La plupart des gens sont immédiatement désactivés lorsqu'un vendeur devient trop envahissant. C'est pourquoi Zach Binder, cofondateur et président de Bell + Ivy, veille à ce que son équipe apprenne à reconnaître le besoin de reculer.

"S'ils sentent que leur argumentation éloigne les gens, ils doivent se retirer et leur donner de l'espace", a déclaré Binder.

7. Vendez de manière à exploiter vos forces personnelles.

Chaque vendeur est unique et possède ses propres forces qui pourraient les aider à conclure un accord. Kristy Knichel, présidente de Knichel Logistics, dit qu'elle encourage son équipe de vente à vendre de la manière la plus efficace pour eux, ce qui profite également à la société.

"Certains vendeurs sont des chasseurs, tandis que d'autres sont des cultivateurs", explique Knichel. "Cela n'a pas de sens de forcer quelqu'un à un rôle pour lequel il ne convient pas. Ceux qui sont chasseurs savent bien faire venir de nouveaux clients, tandis que ceux qui les cultivent les conservent. Les deux rôles sont importants."

Les opinions exprimées ici par les chroniqueurs d’Inc.com sont les leurs, pas celles d’Inc.com.

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