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Comment vendre absolument n'importe quoi à absolument n'importe qui, selon les scientifiques et les gourous des ventes

Selon Amazon, plus de 100 000 livres sur les ventes sont actuellement imprimés. Si vous les achetiez tous, cela vous coûterait environ 1 million de dollars. Et cela peut sembler une bonne affaire, puisque les entreprises dépensent 2,5 milliards de dollars par an en formation à la vente.

Compte tenu de ces chiffres énormes, on pourrait penser que les ventes et le marketing doivent être des comportements humains vraiment complexes et qu’il faut toute une vie pour les maîtriser. Et, d’une certaine manière, vous auriez raison, au sens où il faut toute une vie pour maîtriser pleinement, par exemple, le golf ou le bowling.

Néanmoins, chaque comportement humain complexe a des compétences de base qui vous permettent d'entrer dans le jeu. Avec le golf, par exemple, les règles de base sont 1) comment vous vous situez, 2) comment vous tenez le club et 3) comment vous balancez. Si vous ne connaissez pas ces bases, vous ne pouvez pas jouer au golf.

Les ventes sont les mêmes, mais il y a tellement d'écrits à ce sujet et de formations disponibles que les bases se perdent. Heureusement, j'ai passé 15 ans à interviewer des gourous des ventes, des scientifiques et des neuroscientifiques qui étudient la vente. Je vais maintenant partager l'essence de ce que j'ai appris.

Comme pour le golf, les ventes et le marketing reposent sur trois étapes ou compétences de base qui constituent la base de chaque situation de vente:

1. Créer la confiance.

L'argent et les biens ne changent de mains que si le vendeur et l'acheteur se font mutuellement confiance pour la livraison de leur part respective de la transaction. Cette confiance est créée de trois manières: technologique (comme avec Amazon), légale (état de droit) et personnelle (par le biais de relations et de liens personnels).

2. Liez ce que vous vendez aux désirs du client.

Les êtres humains désirent le plaisir et cherchent à éviter la douleur. Ils échangeront quelque chose qu'ils ont (comme de l'argent) contre quelque chose qu'ils n'ont pas (votre produit) une fois qu'ils sont convaincus qu'il est très probable que cette transaction aura pour résultat soit plus de plaisir, moins de douleur, soit les deux.

3. Demander une décision.

Maintenant que vous avez jeté les bases, vous "fermez le marché" en disant quelque chose qui permet au client de confirmer son intention d'acheter.

Si vous avez fait un travail vraiment spectaculaire en 1) instaurant la confiance et 2) en liant votre produit aux désirs du client, celui-ci pourrait dire: "Je le veux!" avant de tenter de conclure la vente. Dans ce cas, vous demandez s'ils veulent quelque chose en plus de ce qu'ils ont déjà acheté.

Point clé: vous demandez toujours.

La séquence en trois étapes ci-dessus est au cœur de CHAQUE scénario de vente et de marketing, sans exception. Pour illustrer cela, voici deux exemples provenant d'extrémités opposées du spectre des ventes et du marketing.

Exemple: vente de voitures

Les voitures sont le produit de consommation par excellence. Voici comment ils sont vendus.

Premièrement, les annonces automobiles créent une relation de confiance en mettant en scène des personnes qui ressemblent à leurs clients, car les êtres humains sont tribaux et utilisent l'apparence physique comme proxy pour désigner les personnes en qui on peut avoir confiance (étape 1). Ils montrent à ces personnes soit en s'amusant (en montrant leurs nouvelles roues), soit en évitant un accident (étape 2). Les annonces vous dirigent ensuite vers un concessionnaire afin que vous puissiez acheter cette voiture (étape 3).

Le motif se répète chez le concessionnaire. Le vendeur tente d'établir une connexion personnelle (étape 1), pose des questions pour déterminer ce qui est important pour vous lorsqu'il s'agit d'une nouvelle voiture et met l'accent sur ces éléments lors de l'essai (étape 2). Après l’essai, le vendeur vous demande si vous souhaitez acheter la voiture (étape 3).

Exemple: vente de systèmes informatiques complexes

Les systèmes informatiques, qui coûtent souvent plusieurs millions de dollars, suivent exactement le même schéma. Le fournisseur établit la confiance en traquant les comptes de référence et en vantant leur expérience, leur historique d'innovation, etc. (étape 1). Le vendeur vend ensuite les problèmes et / ou les opportunités du client et positionne le système informatique comme une solution à ces problèmes et / ou un moyen d'exploiter ces opportunités (étape 2). Le vendeur établit ensuite un consensus parmi les décideurs et demande une décision collective, généralement lors d'une réunion des parties prenantes réunissant de nombreux participants (étape 3).

Je pourrais passer par des dizaines de scénarios de vente et le même schéma en trois étapes se dégagerait, car il est vraiment essentiel pour vendre absolument rien à absolument n'importe qui.

Le diable est dans les détails, bien sûr, mais c'est comme ça que ça se passe. Absolument toujours.

Les opinions exprimées ici par les chroniqueurs d’Inc.com sont les leurs, pas celles d’Inc.com.

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