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Comment aider votre preneur de licence à vendre plus de produits

Vous venez de concéder une licence pour votre idée de nouveau produit. Le sentiment est fantastique. Cela a pris du temps, des efforts, de la détermination et bien sûr un peu de chance.

Vous avez parfois eu le sentiment que les négociations contractuelles ne se termineraient jamais, mais c'est ce qui s'est passé et, finalement, vous êtes officiellement partenaire d'une société de votre catégorie offrant une excellente distribution au détail.

Et ensuite? Ce n'est pas le moment de s'asseoir et de se détendre! Non, absolument pas. Votre objectif devrait être d'aider votre preneur de licence à vendre plus de produits. Vous avez réussi jusque-là, mais rien ne garantit que votre produit sera réellement mis sur le marché - ou deviendra un succès pour les consommateurs.

Il existe de nombreuses façons d’augmenter vos chances de succès lors de l’achat d’une licence pour un produit. L’une des plus évidentes est de garder l’oreille attentive, de sorte que vous êtes au courant des problèmes qui surviennent au cours du processus de développement. Il y a de fortes chances qu'avant de s'engager dans une pleine production, votre preneur de licence montrera votre produit lors d'un salon professionnel. C'est un moyen de réduire les risques et cela a du sens. Ils veulent être sûrs que les acheteurs sont réellement intéressés.

Alors, que pouvez-vous faire pour vous assurer que votre produit est affiché et présenté correctement

Assistez au salon. Présentez-vous le premier jour du spectacle, habillé de manière appropriée, et demandez-lui si vous pouvez faire quelque chose. D'après mon expérience, les stands de foire commerciale sont souvent en sous-effectif. S'il est occupé, il peut être extrêmement utile d'avoir un inventeur sur place pour présenter son produit. Je suis allé à de nombreux salons où des inventeurs sont sur place pour faire la démonstration de leur produit, parce que cela fonctionne. L'inventeur est très enthousiaste. Les détaillants l'aiment parce qu'il existe maintenant une histoire derrière le produit.

Le meilleur exemple que j'ai jamais vu de cela est lors du salon d'articles ménagers à Chicago il y a quelques années, où j'ai vu Miguel Valenzuela, l'inventeur du PancakeBot, démontrer fièrement comment son produit fonctionnait sous la blouse et le chapeau d'un chef.

Il y a un avantage supplémentaire, à savoir que si votre preneur de licence n'affiche pas votre produit correctement, vous avez la possibilité de résoudre le problème immédiatement. Soyons vrais. Très probablement, votre produit est l'un des nombreux. Votre titulaire de licence est peut-être si occupé qu'il n'a pas eu le temps de présenter votre invention sous son meilleur jour.

Fondamentalement, en assistant à l'émission, vous pouvez vérifier qu'ils font du bon travail. Cette stratégie n'est pas infaillible. Certaines entreprises ne voudront pas que vous soyez sur place. (Cela dépend beaucoup de votre professionnalisme.) Respectez leurs souhaits.

Cela dit, vous avez trop travaillé pour que votre invention n'attire pas l'attention qu'elle mérite là où elle compte vraiment: lors de salons professionnels. Récemment, un de mes étudiants a partagé une image de la présentation de son produit lors d’une exposition. Son preneur de licence lui avait dit que les acheteurs n'étaient pas intéressés et qu'ils lui retourneraient son invention. En d'autres termes, en raison du manque de demande, ils refusaient d'avancer. Quand j'ai regardé la photo, je n'ai pas été surpris. Ils avaient placé son produit sur une étagère du bas dans un récipient en verre où il était à peine visible.

Lorsque vous n'êtes pas là, il est difficile d'évaluer ce qui s'est réellement passé. Alors, ne prenez pas de risques! Je vous recommande également de vous lier d'amitié avec l'entreprise pour que vous ayez une meilleure idée de ce qui se passe.

Présenter les produits sous leur meilleur jour constitue également un défi pour le commerce de détail. Selon l'endroit où votre produit est placé et comment, il risque de ne pas attirer l'attention. C'est pourquoi tant de fabricants visitent régulièrement leurs détaillants en personne pour s'assurer que leurs produits sont correctement exposés et que les consommateurs peuvent effectivement les voir. Et - rien ne se compare à l'observation de la façon dont les consommateurs interagissent avec votre produit en temps réel et dans l'espace.

Vous ne pouvez pas compter exclusivement sur votre preneur de licence pour vendre votre produit. J'ai appris cela de première main il y a de nombreuses années lorsque mon innovation en matière d'étiquettes tournantes a remporté le prix Best in Show du plus grand salon de l'emballage aux États-Unis. Mon titulaire de licence n'a même pas assisté à la cérémonie pour ramasser le trophée. (Pour résumer, il y avait beaucoup de politique entre différents chefs de produit.) La plupart des entreprises auraient placé le trophée à côté du produit afin de générer du trafic. Pour une raison quelconque, cela n'est jamais arrivé. Ce fut une leçon d'apprentissage pour moi.

Il existe d'autres moyens de vous assurer que votre produit est réellement visible. Vous pouvez vous-même contacter des clients potentiels pour évaluer leur intérêt. Une fois que vous avez reçu un intérêt, partagez-le avec votre preneur de licence. Vous leur faites essentiellement affaire! Demander à être inclus dans les prochaines réunions. Je me souviens d'avoir participé à un appel de vente que j'avais arrangé lorsque le vendeur a commencé à vendre un autre produit à la place du mien. Cette vraiment a ouvert mes yeux. J'ai réalisé que je devais être sur ces appels pour garder les vendeurs sur la bonne voie.

Vous pouvez également aider votre preneur de licence à vendre davantage de produits en faisant des apparitions dans les médias. Vous avez une histoire, alors racontez-la bien! Établir une présence sur les médias sociaux. Rejoignez les podcasts, les émissions de radio et les programmes de télévision. Vous avez un avantage: votre histoire est digne d'intérêt! Tout le monde aime la réussite d'un inventeur. Les entreprises ont de la difficulté à le faire car cela leur apparaît comme une publicité pour leur nouveau produit. La plupart des médias ne le prennent pas, alors que votre histoire est personnelle, spécifique et unique.

Aujourd'hui, de nombreux inventeurs commencent très tôt des campagnes sociales et créent une base de fans avant même le lancement de leur produit. Par exemple, Lauren Piccirillo - la créatrice de Baby Soothe, une masseuse pour bébé qui simule le toucher doux d'une mère - fait la promotion de son invention depuis des années sur les médias sociaux. Il vient juste de frapper le marché.

Dans de nombreuses situations, vous devrez toujours être impliqué une fois que vous aurez obtenu la licence de votre idée. Préparez-vous pour ça. Ne t'éloigne pas. Votre travail n'est pas encore terminé. S'assurer que votre produit est présenté correctement - et donc créer une demande - est un moyen d'aider à garantir vos redevances.

Les opinions exprimées ici par les chroniqueurs d’Inc.com sont les leurs, pas celles d’Inc.com.

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