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Cette Pâque, apprenez à convaincre votre client comme Moses, un pharaon convaincu

La Pâque est ce week-end, et pour ce Juif, c'est un moment fort de l'année. Si vous n'êtes jamais allé dans un Seder, vous manquez vraiment. C'est amusant, couvre une histoire biblique impressionnante et propose une cuisine délicieuse. Si vous ne pouvez pas vous inviter à un Seder, regardez au moins le film The Ten Commandments pour avoir une idée de l'ampleur.

Tout comme il y a 4 fils, il y a 4 types d'acheteurs:

1. Le sage Acheteur qui prend des décisions basées purement sur des faits, pas des émotions

2 L'acheteur cynique qui est sceptique et ne veut pas être exploité

3 L'acheteur simple qui sait ce qu'ils veulent et aime aller droit au but

4 L'acheteur désintéressé qui ne sait pas qu'ils manquent quelque chose, mais une fois qu'ils le feront, ils se convertiront en l'un des trois autres types

La narration est une technique de vente. Dans ce cas, les Juifs vendent au public, en particulier aux enfants qui deviendront la prochaine génération de Juifs, les idées de Pâque en présentant un argument convaincant à travers l'histoire de Moïse. La sagesse de la Haggadah est que le vendeur / conteur doit s'assurer que l'histoire se connecte avec chaque membre de l'auditoire / de la clientèle de manière à résonner avec eux. Chaque type d’acheteur a besoin d’une approche quelque peu différente pour s’assurer qu’il comprend comment votre solution répondra à ses besoins.

Les gens aiment généralement être reconnus. Votre première étape en tant que vendeur consiste à comprendre leur point de vue. Quels sont les défis auxquels ils sont confrontés, dans leur département ou avec leur entreprise dans son ensemble? Une fois que vous savez ce que c'est, expliquez clairement que vous comprenez leur point de vue et pouvez ressentir leur douleur. Donner la parole à leur combat aidera le client à croire que ses intérêts sont dans l’esprit et que vous pouvez résoudre le problème spécifique.

2 Résoudre le problème

Ensuite, proposez une solution objective au problème que vous avez identifié. Ne parlez pas de la solution particulière que vous pouvez offrir. Au lieu de cela, démontrez simplement que vous pouvez réellement résoudre le problème. J'aime le dire: "Ça ne serait pas génial si ...[insert solution]"Ici encore, vous dites que vous comprenez vraiment leur point de vue, et vous leur donnez de l’espoir en identifiant comment résoudre le problème.

3 Se différencier

Indiquez maintenant à l'acheteur ce qui vous distingue de quiconque pourrait apporter une solution. Beaucoup de gens vendent des widgets - mais personne ne prévoit les besoins comme vous. Ou, personne ne peut livrer plus rapidement une fois la commande passée. Mettez en surbrillance tout ce qui fait de vous celui qu'ils devraient choisir. Ce doit être quelque chose de spécifique et quelque chose que vos concurrents ne peuvent pas faire sans de gros efforts ou des dépenses considérables. Assurez-vous que votre différenciation tient également compte de leur perspective particulière en fonction du type d'acheteur qu'ils sont. Par exemple, s'ils sont un acheteur cynique et qu'ils ont déjà été déçus par un autre fournisseur, assurez-vous d'expliquer les mécanismes en place pour éviter que cela ne se produise.

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