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9 façons de prospérer à l'ère de la conversation

Dans le message d'hier, j'ai expliqué que l'ère de l'information est morte car tout le monde a maintenant toutes les informations dont il a besoin (et même plus). Nous pouvons maintenant traiter l’information comme une donnée, c’est-à-dire comme une infrastructure, comme les chemins de fer de l’ère industrielle.

La gestion:

  1. Re-joindre vos bureaux ouverts. Le fait d’avoir des employés dans un lieu central est destiné à leur permettre d’avoir plus de conversations en face à face, non? Contrairement aux idées reçues, les bureaux à aire ouverte réduisent le nombre de conversations de ce type et créent davantage d'espaces privés, ce qui les augmentera.
  2. Implémentez des conversations en ligne réservées aux employés. Les travailleurs, en particulier les plus jeunes, préfèrent les textos aux courriels, car ils sont plus rapides, plus personnels et il y a (jusqu'à présent) beaucoup moins de spam. Les entreprises devraient encourager les textos (et éviter les spams) en mettant en place un système interne tel que Slack.
  3. Remplacez PowerPoint par du papier. Plutôt que de laisser les participants assister aux présentations (axées sur l'information), commencez chaque réunion en invitant tout le monde à lire un document d'information concis et imprimé sur le sujet à traiter. Ensuite, discutez-en, car c’est la conversation qui importe. (Remarque: je n'avais absolument pas eu cette idée lors de sa première apparition, mais je suis maintenant un converti et un vrai croyant.)

Commercialisation:

  1. Désinvestir dans le marketing de contenu. Vous, votre entreprise et vos clients avez déjà plus de contenu que tout le monde en a réellement besoin. Temps de se recentrer. Finis les livres blancs, les livres électroniques, les présentations, les vidéos, les argumentaires de vente, les brochures, etc., commencez à penser que le contenu est un fardeau pour le client. Sauf si vous parlez d'expert à expert, rien de plus qu'une phrase ou deux est TMI.
  2. Refonte de votre site web de sorte qu'il commence une conversation plutôt que de simplement fournir des informations. Collez les informations dans la page où ce visiteur rare peut toujours les trouver. Pour tous les autres, essayez de les engager dès que possible dans une sorte d'échange en ligne.
  3. Rééquipez votre email marketing elle est donc plus personnalisée et contient un minimum d'informations, mais invite le client à participer à une conversation. Envoyez des courriers électroniques courts et personnalisés qui ne dirigent pas le destinataire vers des informations, mais lui posent plutôt une question de type oui / non, les invitant ainsi à une conversation.

Ventes:

  1. Soulignez le CRM. Certes, il est utile de disposer de toutes les données de contact au même endroit et de pouvoir suivre les étapes d'un processus de vente. Cependant, tout ce qui est au-delà n'a qu'une utilité marginale, ce qui explique pourquoi les installations CRM ont un taux de défaillance aussi décevant. La gestion de la relation client est principalement une surcharge. Minimiser ou faire sans.
  2. Demander aux vendeurs de s’engager en ligne. Plutôt que de harceler les clients, les vendeurs devraient participer à des conversations - idéalement dans le cadre de conversations que les clients eux-mêmes ont entamées. Considérez les médias sociaux comme la plus grande conférence de rencontre au monde, où vous êtes un invité provisoire. Faites la conversation à leur sujet, pas vous.
  3. Attendez-vous à ce que les vendeurs soient des causeurs. Pour être franc, tout vendeur assez stupide pour donner un argumentaire de vente, une présentation commerciale, un argumentaire d'ascenseur ou envoyer à un client une brochure ou un lien "pour plus d'informations" doit être renvoyé. Vendre signifie conversation pas information. Les grands vendeurs ont toujours connu cela, BTW.

En bref, voici votre stratégie pour l'avenir: Créez plus de connexions et non plus de contenu.

Publié le: 19 avr. 2019

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